2022 年 3 月，我第一次撰寫了關于加密背景中聚合理論的文章。從那時起，我近距離觀察了聚合平臺在幾家投資機構組合中的表現。
● Hashflow 的交易量已超過 180 億美元。
● Gem 被 OpenSea 收購。
● Layer3 已擴展到 450 萬個錢包。
Layer3尤其特殊，因為這是在 FTX 崩盤前，我從 LedgerPrime 處理的最后一筆交易。我希望自己能聲稱這是憑借高超的前瞻性預測到的結果，但實際上這有些隨機。然而，事后看來，值得重新審視聚合理論并探索創始人可以利用的模式來擴大自己的企業規模。
在今天的故事中，我們很高興能與 Layer3 合作。他們慷慨地開放了內部數據集，并為我們提供了與風險投資公司和他們的頂級用戶接觸的機會。在過去的幾周里，我們研究了一個企業如何成為一個注意力吸納者，就像 2000 年代初的 Google 一樣。在今天的文章中，我將首先反駁我在 2022 年提出的一些觀點，然后解釋聚合平臺在構建規模時必須做出哪些不同的努力。
我們常常認為加密貨幣中的消費應用程序無法擴展。然而，作為產品的 Layer3 擁有 450 萬個錢包，完成了 1 億個任務。在這個過程中，他們驅動了近 1.2 億次鏈上操作。規模就在這里，只是這些故事并沒有被廣泛傳播或研究。
今天的文章將帶你了解如何產生類似結果的內部工作原理。
聚合的力量
在互聯網出現之前，打造任何產品或服務最困難的方面就是接觸客戶。如果你要制造一種消費品，你只能通過實體店銷售。這本質上限制了你能接觸到的消費者數量。互聯網的關鍵優勢在于它能夠聚合全球需求。
這種聚合催生了許多如今家喻戶曉的巨頭：谷歌、Netflix、亞馬遜和 Meta，它們都遵循聚合理論的部分（如果不是全部）特征。
供應鏈有三個關鍵要素：供應商、分銷商和消費者。
● 供應商：尋求分銷的網絡一方，例如 Google 和 Meta 的廣告商、亞馬遜的零售商以及 Netflix 的內容創作者
● 分銷商：供應方到達最終消費者的分銷渠道
● 消費者：網絡的需求方，供應方的產品或服務的最終購買者
聚合理論是指整合供應、分銷和需求，以改善流程、降低成本并提高效率。聚合器具有三個特點：
1. 與消費者直接相關：平臺直接擁有消費者的時間和注意力。例如，消費者訪問亞馬遜購買商品或訪問 Netflix 消費內容。
2. 為新用戶提供服務的邊際成本為零：隨著更多用戶加入平臺，平臺不會產生增量成本。例如，Spotify 或 Netflix 可以將其內容分發給 100 或 100 萬用戶而無需額外成本（服務基礎設施除外）。
3. 網絡效應：用戶前往聚合平臺，使得供應商更愿意在該平臺上發布，從而由于供應增加吸引更多用戶。例如，用戶來亞馬遜購買商品，這吸引了制造商通過亞馬遜銷售，反過來因為供應的多樣性吸引了更多用戶。。
并非所有的聚合平臺都具備每一個特征。例如，亞馬遜雖然是一個聚合平臺，但為每個新增用戶服務時都會產生邊際成本。
最終，聚合平臺會獲得巨大的價值，因為它們提高了市場雙方的效率和用戶體驗。
現在，讓我們將注意力轉向加密貨幣，以了解新興的聚合平臺。其供應鏈如下：
● 供應商：加密領域的供應方由第 1 層或第 2 層區塊鏈以及具有原生代幣的 dApp 構成。前者尋求分配區塊空間，而后者向消費者提供產品。這些參與者都在追求高效的分銷，以接觸和獲取用戶。
● 分銷商：分銷商是與消費者有直接關系的任何渠道。這包括錢包、交易所和我們將在下文進一步討論的新興模式。
● 消費者：對區塊空間或鏈上應用有需求的開發者、機構、或者散戶都是消費者。
市場供應端日益分散，有數百個 Layer 1 和 Layer 2 公鏈以及數千個 dApp。其中許多項目已籌集了數千萬美元的風險融資，并擁有價值數億美元的資金。這些資產將用于分銷，因為所有項目都在競相接觸目標受眾。
在 2019 年的一次小組討論中，Chamath Palihapitiya 曾指出，風險投資中每籌集 1 美元，就有 0.40 美元流向谷歌、Facebook 或亞馬遜。我們認為這種現象將在加密領域重演，只不過大多數團隊將分發其原生代幣而非現金。另一種思考總可市場潛力（TAM）的方法是看協議團隊金庫中原生代幣的價值。
截至 2024 年 6 月，前 20 個區塊鏈生態系統共持有價值超過 250 億美元的代幣，專門用于分配給用戶和利益相關者。隨著未來幾年成千上萬的項目發行自己的代幣，這一價值預計還會增長。
隨著這些代幣的市場價值上升，它們將成為互聯網上的主要激勵工具。
我們還相信，有少數應用程序有能力成為此類支出的主要分銷渠道。
今天的文章聚焦于一個處于這些因素核心的企業。在我們的研究過程中，我們與多位頂級用戶進行了交流，他們解釋說 Layer3 已經成為許多新用戶眼中的「加密界的 Google」。用戶將其頁面添加為書簽，以便尋找新產品，或者僅僅是找到他們經常使用的正確鏈接。換句話說，這個產品已經跨越了需要保留用戶的鴻溝，發展成了在用戶群體中形成習慣的產品——這是當今業內很少有初創企業能做到的。
這些行為模式背后是一些非常穩健的商業基礎。要了解這些基礎，我們需要回到 2022 年初。
狂野時光
在 Luna、3AC 以及 FTX 崩盤之前，該行業一度認為自己已經跨越了鴻溝。購買體育場冠名權被視為打入主流的途徑。然而，在用戶獲取方面，體驗相當分散。
盡管公眾接受了加密貨幣，但大多數項目無法在 Twitter 或 Google 上直接投放廣告。產品發現仍然嚴重依賴于 Twitter 用戶談論產品。
通過代幣實現所有權的出現為行業帶來了新的動態。在加密領域，代幣實際上充當了客戶獲取成本（CAC）。隨著行業的發展，這些代幣被用來以各種方式獲取用戶。最初，通過 ICO 來獲取用戶，然后通過空投獎勵用戶，最后通過流動性挖礦來激勵資金參與。然而，這些方法都被證明效率不高。
新的分銷渠道（如 Layer3）應運而生，并尋求以更高效的方式分發代幣來吸引用戶。這就是「任務平臺」發揮作用的地方。其價值主張很簡單：品牌不再花錢做廣告，而是直接獎勵用戶。
早期采用者尋找新產品時，只需前往任務平臺并花費他們的時間。用戶參與的產品越多，他們獲得的代幣獎勵就越高。
創立 Layer3
Layer3 由 Brandon Kumar 和 Dariya Khojasteh 于 2021 年創立。對于那些還記得的人來說，Layer3 最初的登陸頁面寫著「通過做事賺取加密貨幣」。基本前提是創建一個協議市場，以利用其代幣來協調用戶行為。有趣的是，兩人使用基于 Webflow 和 Airtable 這兩個無代碼平臺構建的網站籌集了種子輪資金。
該平臺現已擴展為業內增長最快的聚合器之一。促進這一增長的是一種技術堆棧，它能夠解決用戶識別、資產分配和用戶所有權方面的痛點。
在加入 Layer3 之前，Brandon 是 AccoladePartners 的投資者，Accolade Partners 是一家擁有數十億美元資產的資產管理公司，也是全球最大的 VC 和 PE 資本配置者之一。他作為投資者的經驗使他能夠很好地管理業務的供應方。與協議構建者建立關系以及在數十個 VC 支持的投資組合中進行交叉銷售確保了網絡的供應方強勁。當然，這需要一款世界一流的產品，而這正是 Dariya 發揮作用的地方。
Dariya 是一位經驗豐富的應用開發人員，之前曾開發并擴展過多個消費者應用。他有能力設計出 Layer3 如今享有盛譽的產品體驗。他實施的周到的游戲化和有效的用戶體驗策略帶來了極具吸引力和令人上癮的消費者體驗。
本質上，Brandon 專注于業務的 B2B 方面，負責接入協議，而 Dariya 專注于 B2C 方面，負責吸引消費者。這種互補的方法是將 Layer3 打造成領先聚合平臺的關鍵。
解決冷啟動問題
在 Layer3 的早期，存在一個經典的「先有雞還是先有蛋」的問題。探索平臺只有具備規模才有能力控制價格。與傳統世界中的聚合器非常相似，你控制價值的能力取決于你在需求方擁有什么。亞馬遜可以與供應商協商獲得更好的價格，因為它擁有規模龐大的用戶。
但是，當你沒有用戶時，你會怎么做？你如何在一個有多家現有企業的領域競爭？這是 Layer3 在早期面臨的挑戰。他們知道，在擁有足夠多的用戶之前，他們將很難掌握定價權。因此，他們最初的重點是引導核心信徒。
Layer3 最早的任務集中在新推出的協議上——這些協議的應用程序仍處于起步階段，用戶會出于純粹的好奇心進行探索。
Layer3 最初的任務是搶在市場發現新產品之前發現并展示它們。重點在于策劃，而不是貨幣化。用戶很快開始涌向該產品，因為他們知道這是在鏈上尋找酷事的可靠來源。2000 年代中期，網絡也出現了類似的模式。
隨著用戶上網，谷歌逐漸成為許多用戶的主頁。為什么？因為記住網站很麻煩。
您只需訪問 Google 并輸入「Face Book」之類的查詢即可找到社交網絡。在研究這篇文章的過程中，我們遇到了多個用戶，他們使用 Layer3 的主要動機是以安全且愉快的方式發現新協議。
Layer3 早期采用的一種策略是先針對特定協議運行任務，然后再聯系他們，向他們推銷 Layer3 產品。通常，這會讓創始人注意到來自第三方產品的大量用戶涌入，這讓他們傾向于與 Layer3 合作。
在撰寫本文時，Layer3 是Arbitrum 、Base和Optimism 上使用最多的應用程序之一。截至 6 月 29 日，它們已幫助來自 120 個國家的用戶完成了超過1.2 億次鏈上操作。近 450 萬個錢包與該產品進行了交互。
如今，Layer3 推動了 31 條不同的鏈和 500 多種協議的增長，涉及游戲、AI、DeFi 和 NFT。
據該團隊稱，他們每月都會收到 60-90 個協議的接入興趣，這些協議對加入他們的分銷網絡感興趣。
正如我們上面提到的，如果沒有需求方，就無法吸引網絡的供應方。現在，讓我們關注用戶行為和 Layer3 與最終消費者的關系。
聚合需求
Layer3 令人印象深刻的增長和參與度指標并非一蹴而就。2022 年，該公司籌集的資金遠低于同行，但周到的游戲化使其能夠迅速擴大規模。Layer3
的平臺大量借鑒了Octalysis 框架，已成為打造行業領先消費者體驗的標桿。
由 Yu-kai Chou 開發的 Octalysis 框架將游戲化的復雜性分解為激發人類行為的八個核心驅動力。它構成了 Layer3 團隊思考其產品的基礎。
首先，Layer3 通過允許用戶獲得協議和項目的所有權來激發人們對史詩意義和使命的追求。這讓用戶有一種為比自己更偉大的事物做出貢獻的感覺。發展與成就的驅動力通過平臺的 XP 系統和獎勵中心得到解決，用戶可以通過完成激活（任務、競賽和連勝）來積累經驗值，從而保持競爭優勢并釋放更多機會。
創造力和反饋的驅動力通過讓用戶在平臺商店內戰略性地使用寶石來滿足，從而促進創造力和戰略規劃。所有權和占有是一個重要的焦點，Layer3 確保用戶通過 CUBE 和 ERC-20 代幣對其數字資產和身份產生強烈的所有權感。稍后將詳細介紹這一點。
這種主人翁意識加深了用戶的參與度和忠誠度。
在撰寫本文的過程中，我們采訪了他們的幾位主要用戶，以了解他們對該平臺的看法。
社交影響力和關聯性通過排行榜功能發揮，該功能展示頂級用戶并營造競爭環境，用戶努力提高排名并獲得認可。稀缺性和急躁性通過實施時間或參與者上限任務、競賽和有限的賽季持續時間來創造，鼓勵用戶迅速采取行動以獲得收益。
Layer3 還利用了不可預測性和好奇心，推出了寶箱和戰利品箱，吸引用戶繼續與平臺互動，以發現他們可能解鎖的獎勵。最后，通過每日連續性功能解決了損失和避免的驅動力，激勵用戶定期返回平臺，以避免丟失進度。
由于擔心失去領先地位，該平臺的一些最老用戶繼續使用該產品超過兩年半。
加密領域的 Google
當網絡剛剛出現時，它的盈利潛力尚不明確。20 世紀 90 年代末，分析師們推測人們會查看微軟加載頁面的次數，以評估在該頁面上投放廣告的可能性。注意力正在數字化，但衡量其價值的機制卻并不存在。隨著大量用戶開始集中于少數幾個平臺，解決方案應運而生。
谷歌、Facebook 和亞馬遜創建了大量數據孤島，可以預測用戶的情緒、偏好和好奇心。
這些數據集是孤立的，開發人員無法公開獲取并定位用戶。網絡上的廣告就像是向平臺支付的稅款，用于吸引用戶。用戶在 Facebook 上花費的時間越長，Facebook 向他們展示廣告的可能性就越大。他們看到的廣告越多，購買的可能性就越大。Facebook 有動力讓用戶更長時間地沉迷其中，因為他們的收入取決于此。
從 2010 年到 2020 年，互聯網變成了一個吸引注意力的蜜罐，讓我們目不轉睛地盯著屏幕
激勵機制通常可以解釋系統為何會如此運作。在 Meta 的 Instagram、WhatsApp 或 Facebook 等產品上，我們分享了最私密的詳細信息。在 2010 年代中期，我們簽到餐廳、分享照片，并詳細記錄我們的情緒狀態。
我們不知道的是，平臺激勵我們交出數據，而我們卻完全沒有意識到發生了什么。
隨著移動設備功能越來越強大，網絡不再需要我們登錄其產品。我們通過 Google 搜索、GPS 坐標，有時甚至是聊天，泄露了我們的數據。
Layer3 通過兩種強大的方式顛覆了這一模型。
用戶擁有數據
與傳統廣告模式不同，Layer3 上的消費者通過 CUBEs 擁有他們的數據。這些憑證是可移植的，并且由用戶永久持有。一旦發行，Layer3
無法收回。CUBEs 是用戶在 Layer3 完成激活時獲得的 ERC-721 代幣。每個 CUBE 都包含自定義元數據，將用戶的鏈上會話數據統一起來。這使用戶能夠擁有他們的鏈上足跡，并幫助協議更好地定位合適的用戶。
根據 Growthepie.xyz（截至 2024 年 6 月 17 日）的數據，CUBE 是 Base、Optimism、Arbitrum 和 zkSync 中最受歡迎的 NFT，超過 150 萬個錢包在各個鏈上擁有 Cube NFT
對消費者而言，單位經濟效益良好
除了擁有自己的數據之外，用戶實際上還通過 Layer3 獲得了他們使用的協議的所有權。例如，如果消費者在 Layer3 上完成 Optimism 激活，他們將獲得 OP。如果他們在 Layer3 上完成 Arbitrum 激活，他們將獲得 ARB。此過程由 Layer3 的分發協議促進，該協議根據用戶的鏈上足跡動態獎勵用戶。
我們將在下一節中討論這一特定動態。
其結果是圍繞消費者的采用和關注建立了強大的護城河，使 Layer3 能夠吸引龐大的受眾，并使他們能夠加入更多的協議，從而吸引更大的受眾。
幾年前，Jesse Walden 發表了一篇博客文章，題為《所有權經濟》。基本前提是，隨著個人對平臺價值創造的貢獻變得越來越普遍，下一步進化就是朝著由用戶構建、運營、資助和擁有的軟件發展。這種所有權通過代幣解鎖。
我們相信這個未來，但也承認，由于直到最近才出現有效的所有權分配基礎設施，這一未來尚未實現。空投和流動性挖礦等機制試圖解決這個問題，但總體表現不佳。
Layer3 對協議的核心價值主張之一是提供一種更有效的方式來分發代幣以獲取用戶。協議通過 Layer3 路由代幣，以便在正確的時間到達正確的用戶。
更進一步的是，上個月，Layer3 推出了一款名為Milestones 的產品。該產品會隨著時間的推移觀察用戶的行為，獎勵用戶不是單筆交易，而是多種活動。例如，用戶可能需要將資金存入智能合約 30 天，或者在一個月內在 Uniswap 上進行五筆交易。
與專注于單一事件或累積交易的傳統空投模式不同，Layer3 的 Milestone 產品允許開發人員混合搭配可推動價值的鏈上交互。
對我來說，這凸顯了 Web2 中的規模化企業與加密貨幣中的規模化企業之間的主要區別。與 Google 或 Meta 不同，Layer3 對其用戶的數據幾乎沒有壟斷權。如前所述，任何人都可以查詢它。他們甚至不壟斷用戶如何獲得價值。任何人都可以查詢 CUBE 持有者并向他們發送代幣。Layer3 通過兩種主要方式累積價值：
● 與用戶的長期關系：區塊鏈上的交易無法偽造。Layer3 能夠通過其平臺上的探索，利用多年的交易數據來管理用戶，這是一條重要的護城河。
● 策劃最佳產品：他們策劃最佳產品的能力源于其用戶規模。早期，他們必須進行外聯，但今天，產品會主動聯系他們。在我們進行的多次用戶訪談中，用戶經常提到他們信任 Layer3 作為產品發現引擎。在撰寫本文時，Layer3 已與近 500 種不同的產品合作。
用戶從這種模式中受益匪淺。
在 Web2 廣告模式中，用戶從他們所面對的眾多產品中獲益甚微。他們花費最稀缺的資產——時間——希望找到相關內容。Layer3 的方法則相反。產品在代幣獎勵方面相互競爭，以吸引用戶的注意力。用戶越有價值，用戶的獎勵就越高。
這種對用戶的競價也發生在 Web2 中，但大部分價值是由谷歌等平臺而不是最終用戶獲取的。
相比之下，Layer3 將大部分價值傳遞給最終用戶。現在，您可能會問：「Layer3 與其他同類產品的區別是什么？」還記得我解釋過加密中的聚合理論需要社區嗎？這是主要要素。在形成大型社區的產品中，讓用戶回頭的部分原因是他們的忠誠度和社區內的相對地位。這轉化為用戶在鏈上活動的長期、帶時間戳的證明。
當然，您可以使用 Etherscan 之類的工具找到一百萬個正在活動的錢包。但是，要找到一份精心挑選的用戶列表，這些用戶具有帶有時間戳的證明，證明他們很早就接觸了新產品，并且有一個他們可以找到您的網站，需要一個平臺。這就是 Layer3 目前所處的位置。
在研究這篇文章時，我偶然發現了 Layer3 一位創始人的博客。Dariya 在他的個人網站上寫了一篇題為「注意力就是我的一切」的文章。在文章結尾的一段中，他詳細闡述了 Layer3 護城河的原因。
注意力、協調和分發都是相互關聯的。你能否觸及人群，并讓他們做對你的生態系統有益的事情？幾個類比可以鞏固這一點：注意力是石油，分發是煤油，協調是汽油。在互聯網上，價值通常只累積到聚集你注意力的平臺上。
但在 Layer3，我們的目標是顛覆這一現象。你擁有網絡，你累積價值。項目直接或間接向你發放價值，正如 Layer3 用戶捕獲了整個 Arbitrum 空投的 20.4% 所展示的那樣。在過去的六十天里，還有二十多個項目通過協議直接發放激勵。
換句話說，Layer3 可以捕獲價值，同時顛覆廣告網絡和產品之間存在的歷史關系。對我來說，這就是顛覆者的定義。
護城河、價值和習慣
在我多年的寫作生涯中，我了解到加密貨幣將成為一個價值網絡。區塊鏈的核心是促進價值轉移。主要用例是可以在全球范圍內發生的交易。Layer3
為近 120 個國家/地區的 450 萬個錢包提供服務，是我見過的最接近功能齊全且可擴展的「價值轉移網絡」。
在網絡發展過程中，廣告是讓數十億用戶能夠使用互聯網的必需品。但我們已經過了那個階段。用戶今天就在這里。我們現在需要的是一種更好的貨幣化和定位形式。Layer3 恰好處于這一轉變的交匯處——從注意力網絡到價值網絡。我們正在從用戶貢獻時間和數據的時代轉向用戶擁有數據并獲得經濟價值的時代。
如果用戶能夠獲得價值（以代幣或 NFT 鑄幣的形式），那么平臺將不可避免地不得不競爭以提供最好的回報。這就是 Layer3 商業模式擁有強大護城河的地方。
憑借目前使用其產品的人數，Layer3 將能夠繼續吸引用戶并為其構建激勵機制。像 Uniswap 這樣的大型協議可能沒有動力與用戶少于 10 萬的新任務平臺合作。但如果你可以瞄準 500 萬個錢包呢？
就規模而言，這是 2021 年整個 DeFi 市場的規模。這就是 Layer3 的定位。類似的例子是 2012 年初登上 Google Play 或 Steam 的頭版。
這將改變開發人員對發布應用程序的看法。以加密貨幣形式發布的產品通常會面臨冷啟動問題——找到最初的粘性用戶群來收集數據非常困難。從歷史上看，產品會與 Polygon 或 Solana 等知名網絡合作來解決這個問題。然而，隨著 Layer3 等平臺從第一天起就提供分發，對網絡的依賴大大減少。
開發人員可以使用 Layer3 開展廣告活動，找到核心用戶群，并獎勵他們成為早期采用者。在我看來，這是加密貨幣的 Google Ad Manager 時刻——開發人員意識到他們可以有效地將資源投入到提供有意義定位的平臺上，而不是將資源投入到 KOL 身上。
當然，這樣的定位也有其優勢。Layer3 的運營規模意味著他們可以擴展到自己的產品領域。他們可以與交易所整合，隨著用戶在其產品內交換代幣，數億美元資金來回流動。他們甚至可以推出自己的交易所或啟動平臺。
關注度高于流動性。Layer3 在很大程度上聚集了前者。用戶在其生態系統中進行的交易越多，他們增加用戶終身價值的表面積就越大。自然的延伸是擴展到用戶有需求的垂直領域。例如，Jupiter 會從代幣供應中抽取 1% 來發行新代幣。
是什么阻止了 Layer3 做同樣的事情？它將創建一個飛輪，用戶蜂擁而至使用該產品，希望能夠盡早參與新項目，而新項目將使用 Layer3 來幫助實現規模。
2003 年左右，谷歌決定只做網頁索引。在接下來的五年里，他們進行了首次公開募股 (IPO)、推出 GMail、收購 YouTube 并收購 Android。這些舉措為我們今天所知的互聯網奠定了基礎。谷歌的驅動力在于，越來越多的關注正在涌入網絡并等待貨幣化。谷歌的定位有助于通過識別需求走向來發現這些收購。這就是定位帶來的優勢。
Layer3 也處于類似的優勢地位。他們有動力向新的垂直領域擴張，因為他們可以清楚地看到用戶在哪里花費了最多的時間和資源。雖然區塊鏈數據是公開的，任何人都可以看到，但并不是每個人都能激活相同的用戶群，因為他們缺乏 Layer3 與用戶的直接關系。
Layer3 擁有推出新產品線和擴大價值所需的分銷能力。唯一缺少的就是時間和隨之而來的復合效應。
當我在迪拜 TOKEN2049 上遇到 Brandon 時，我們討論的問題之一是當今的協議中有多少將在未來十年內持續下去。這種觀點體現了 Brandon 和 Dariya 對他們業務的看法。大多數創始人都擔心他們代幣下個季度的價格；這些人正在玩一場長達十年的游戲。
這并不意味著 Layer3 的前景一片光明。構建價值網絡需要開發人員接受提供代幣激勵以換取使用權——這是一種尚未見諸報端的成熟商業模式。隨著人工智能等其他消費領域引起公眾關注，鏈上用戶市場可能會萎縮，或者愿意與 Layer3 合作的協議總數可能會飽和。
所有這些都是真正的挑戰。但如果 Layer3 過去兩年的運營有任何跡象的話，我敢打賭 Brandon 和 Dariya 將在未來十年繼續存在，繼續實現他們的代幣化注意力愿景。
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