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作者：Nick Martitsch

編譯：深潮TechFlow

在加密領域，早期增長領導者的就業市場競爭異常激烈。

由于開源軟件缺乏防御壁壘，分發成為去中心化協議及其平臺的關鍵競爭因素。在合適的時機聘請合適的 BD 負責人，可以顯著影響項目的發展方向。

作為 Paradigm 的市場拓展團隊成員，我與人才負責人Dan McCarthy合作，幫助創始人招募行業中頂尖的增長領導者。以下是我們給創始人關于招聘首位 BD 負責人的一些建議。

創始人往往是自己產品的最佳推銷員。在吸引首批客戶并開發 MVP 的過程中，保持由創始人主導的銷售策略非常重要，主要原因有：

你更有可能達成首筆交易。對于尚未推出產品的初創公司，買家主要看重的是創始人實現其愿景的能力，而非產品的現狀。創始人最能有效傳達技術細節、產品愿景和整體熱情，從而說服客戶成為首個嘗試未驗證解決方案的人。
這有助于優化產品。在公司早期階段，銷售和產品開發應同步進行。創始人應與早期客戶保持密切的反饋循環，以此完善產品路線圖。此時引入新員工可能會造成不必要的摩擦和溝通障礙。

通常，當你確認初始用戶群的需求并準備將產品推向更廣泛的市場時，就可以考慮招聘首位 BD 負責人。如果你的項目需要在發布前建立廣泛的外部生態系統，這一過程可以提前；但一般來說，最好是在擁有一批忠實客戶后再進行。

BD 負責人應將創始人用于獲取首位客戶的“靈活策略”轉化為可擴展、可復制的銷售模式，以便吸引更多客戶。以下是該職位在初期應負責的一些銷售流程：

總之，找到一個既能建立銷售基礎設施又能管理全流程銷售的 BD 負責人至關重要。僅做好其中之一是不夠的。

我們發現，最優秀的首任 BD 負責人往往是曾經的初創公司創始人，或在前公司中從零開始創建部門的早期員工。他們深知責任在于自己，并對實現公司目標承擔高度責任感。

除了基本的溝通和組織能力外，還應將加密技術背景作為招聘的核心考量。以下是一些軟技能，可以幫助判斷你的 BD 負責人能否在多個市場周期中堅持：

適應性——加密領域的早期銷售與成熟行業中的大公司銷售角色不同。在加密行業，市場條件和敘述不斷變化，增長領導者需要能夠靈活應對，開發新的銷售策略，因為牛市中的有效方法在熊市中可能無效，反之亦然。
堅韌性——由于行業的周期性，候選人需要對加密行業的使命有強烈的動力，而不是因結果延遲而輕易氣餒。成功的業務發展策略通常是在多次失敗、學習和迭代后找到的。僅因短期財務利益而動機的候選人在市場低迷時會被淘汰。

雖然很難找到完全符合所有要求的候選人，但擁有一個高自主性、具備加密技術背景的 BD 負責人將為你的成功奠定基礎。

大多數加密初創公司在增長方面過于注重戰略而忽視戰術。我調查了幾款應用關于其技術選擇的決策，發現響應速度常常是決定因素，比如對入站查詢的響應、電話后的及時跟進，或解決復雜技術問題的能力。

良好戰術的積累效應是創造長期成功的關鍵，因此優先選擇能夠執行有序流程的候選人非常重要，確保線索不被忽視。以下是一些面試問題，可以用來評估候選人在實際銷售中的有效性：

BD 負責人仍需協助制定公司的分銷戰略，但如果他們無法在日常細節上執行到位，該戰略就難以發揮作用。

在加密這樣的新興行業中，許多外部因素會影響實現傳統增長目標，如收入、TVL、客戶數量或交易量。這些增長目標是業務發展過程的結果，跟蹤這些目標固然重要，但同樣重要的是衡量實現這些目標的過程質量。

創始人應根據早期銷售中獲得的市場信號，為業務發展設定明確的目標。他們還應制定一套次級指標來評估績效，以應對不可預見的市場變化、監管變化或其他宏觀事件。

以下是創始人為業務發展職位設定目標的示例：

主要指標：

輔助指標：

通過這種框架，你將能夠減輕加密行業中的一些外部影響，并確保業務發展過程保持高效運作。

以上就是Paradigm：我們是怎么招聘 BD 的？的詳細內容

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