陶瓷行業有句行話叫“廣東人做磚，福建人賣磚”。而事實上，堅信“愛拼才會贏”觀念的不只有閩商，還有潮商。人們常說潮汕人生來自帶擅長經商的基因，做生意講誠信、懂變通、有魄力，而本期《天下陶商》的主人公，便是生長于這樣一個家庭。
據姚欣璇介紹，其父輩早年到湖北經商，于2001年與箭牌家居結緣，成為了箭牌衛浴的代理商;2007年箭牌家居成立了箭牌瓷磚，其公司也開始規劃增加經營范圍，于2009年成為箭牌瓷磚的代理商。不知不覺中，他們已經陪伴箭牌家居走過了24載春秋。
“我就是人們口中的陶二代，從2012年接班到現在也有13年了，可以說對箭牌有著深厚的感情。”在姚欣璇的認知里，站在巨人的肩膀上看世界，意味著要把目光放得更長遠。于是在2024年年底，她做了一個重大的決定——攜手箭牌瓷磚創業做中心倉;2025年年初，她有了一個新的身份——箭牌瓷磚湖北運營中心總經理。
01
從衛浴到瓷磚，從門店到中心倉
一路上過五關斬六將
剛入行時，姚欣璇從衛浴板塊開始入手。“因為我們賣的是成品、標品，而一個衛浴空間需要的不外乎是馬桶、浴室柜、淋浴房、花灑、地漏以及各種配件，我們只要根據客戶的喜好和預算給他們做好全套搭配就行了，在我看來做衛浴還是比較簡單的。”
直到開始接觸瓷磚板塊之后，姚欣璇才發現兩者的銷售邏輯截然不同，最核心的區別在于瓷磚屬于半成品。她補充道，“衛浴產品都是現成的，展廳看到什么樣，裝到家里就是什么效果;而消費者在瓷磚店里看到的單片樣板，和大面積鋪貼的效果是截然不同的，更別說還有采光、戶型等因素影響。”
▲箭牌瓷磚湖北省運營中心
當意識到賣瓷磚對團隊的專業素養要求更高時，姚欣璇選擇迎難而上，直面挑戰。為了讓消費者更直觀地感受瓷磚交付效果，她讓門店準備了兩種工具：第一種工具是設計軟件，將制作設計方案的環節前置，為消費者量身定制房子的裝修效果圖;第二種工具是實景案例，通過到各個工地收集圖片和視頻素材，為消費者展示瓷磚鋪貼之后的最終效果。
“龔總(箭牌瓷磚總經理龔楚雄)經常說，我們賣的不是瓷磚，而是空間，滿足的是用戶對未來家的期望。”姚欣璇非常認可這個觀點，她表示，瓷磚要想做好確實有一定難度，但是做好了會更好玩。
如果說從衛浴到瓷磚是姚欣璇從業生涯的一次大跨越，那么從門店到中心倉便是她的第二次大突破。今年的3月7日，箭牌瓷磚湖北運營中心項目正式在武漢落地，首期500㎡的倉庫選址在了武漢瓷磚倉庫最為集中且交通十分便利的漢西建材市場，主要輻射包括武漢、黃石、鄂州、孝感、黃岡、咸寧、仙桃、天門、潛江在內的“8 1都市圈”。
據姚欣璇透露，武漢的中心倉只是湖北運營中心戰略初期的規劃，襄陽、十堰、宜昌、恩施、荊州等核心地級市還是一樣要設置倉庫，目標是做到地級市場、縣級市場的全覆蓋，減少經銷商的備貨壓力，進一步提升倉儲的周轉率。
▲箭牌瓷磚武漢中心倉倉庫
下一步，湖北運營中心將會集中資源深耕分銷渠道和工程渠道。姚欣璇表示，得益于此前做門店零售積累的經驗，他們團隊更懂產品結構和用戶需求，有了中心倉加持后，可以更好地賦能地方經銷商，協助他們搶占市場份額。
02
經銷商找品牌，選對一次就夠了
廠商合力，沒有淡季
隨著市場競爭加劇，陶瓷行業已經過了增量時代的紅利期，步入存量甚至縮量時代的微利期。在穿越周期的關鍵階段，經銷商選擇合作廠家更加需要慎重。對此，姚欣璇分享了“掏心窩子”的一番話。
“任何事物都有兩面性，沒有一家企業是十全十美的，但是有一點非常關鍵，那就是品牌一定要有不斷向上發展的生命力，和這樣的廠家合作，生意才有可持續性。”她直言，從接班到現在，箭牌瓷磚在她眼里一直是蓬勃向上的，總部的營銷團隊非常年輕也非常務實，會不斷結合市場變化做出調整。
▲箭牌家居總部大樓
由此可見，選擇箭牌瓷磚這樣的品牌，不管大環境如何變化，經銷商總是充滿信心和希望的。而姚欣璇兩代人與箭牌家居并肩同行24年，則再次印證了這個品牌的魅力所在。
俗話說得好，廠商合理，沒有淡季。作為背靠上市公司的品牌，箭牌瓷磚生產實力雄厚，聚集大批優秀人才，品牌升級動作不斷，用實際的幫扶行動為終端賦能。就連姚欣璇都忍不住感慨，平時與總部的溝通極為高效，實現了廠商之間的無縫對接。
她還強調，產品才是銷售的核心和本質。“箭牌瓷磚的產品是有系統性和延展性的，不是說今天想一出就研發這個產品，明天想一出就研發另外一個產品。”以近年來箭牌瓷磚主推的幾款產品為例，不管是宋代美學、微光花園還是摩登純色，都是以用戶需求為起點，圍繞著人文、自然、國際的主旋律，不斷迭代進階的產品。
▲箭牌瓷磚-摩登純色系列
“我常常思考，一個好品牌的定義是什么?發現廠家層面、經銷商層面和消費者層面對品牌的理解是不同的。”在業內，人們習慣用公司規模、實力來衡量一個品牌;作為合作伙伴，經銷商可能會用知名度、產品結構、幫扶政策來衡量一個品牌;而姚欣璇卻認為，品牌真正的價值其實是由用戶決定的。
她進一步分析道，“站在消費者的角度看問題，第一種情況是我用過這個品牌，覺得它很好，那么它在我心中就是品牌;第二種情況是我沒有用過這個品牌，但我身邊的親戚朋友用過，覺得很好就推薦給我，那么我覺得它也是品牌。只有讓越來越多的消費者使用并且傳播，品牌才有價值和意義。”
經銷商選對品牌，就好比女嫁對了郎、男入對了行;而做好品牌則更是像經營一個家庭，需要廠家和經銷商的共同努力，通過滿足用戶需求一步步筑起名為口碑的高塔。
03
和產品談戀愛，以服務為敲門磚
為消費者打造理想家
“做銷售，要學會和產品談戀愛。”姚欣璇在采訪中多次強調產品的重要性，這看似幽默的一個比喻，實際卻透露出了她對于這份事業的投入和熱愛。
產品方面，她總結出了三點：首先要了解行業趨勢，與時俱進，不能做井底之蛙;其次要懂得欣賞產品的美，熟練掌握每一款產品的優勢，才能為消費者提供專業的建議;最后還要了解產品的銷售結構，做好產品線切割，比競爭對手更快一步。
▲箭牌家居-宋境系列
“站在消費者的角度思考他們需要什么樣的產品，我們能不能提供相匹配的高契合度的產品，這點非常重要。”姚欣璇表示， 箭牌瓷磚不管是花色、工藝、規格還是質感，不管是剛需型的產品還是設計感的產品，都能滿足當下市場的需求和消費者的期望，就連她自己家里裝修都是用箭牌的瓷磚。
除此之外，姚欣璇認為服務和產品同樣重要。“現在賣瓷磚，已經不是單純的賣材料那么簡單，而是為消費者打造理想家居空間，所以我們要修煉好內功，不斷提升團隊的專業能力。”
懂行業趨勢、懂色彩搭配、懂設計軟件......在她看來，這些技能都只是談單的前提，而成交并不是服務的終點，成交那一刻，服務才剛剛開始。
面對消費者，箭牌瓷磚門店提供的是省心交付服務，把產品送貨上門屬于基礎服務，除此之外他們還會和瓦工師傅溝通好鋪貼細節以及施工注意事項，把每一個要細節把控好，形成標準化的交付流程，爭取消費者省心、安心。
目前，箭牌瓷磚成立了理想空間研究院，針對各種個性化需求做配套設計，真正為用戶解決空間搭配的難題;同時還推出了全屋省心貼輔料和三大服務體系，涵蓋量房設計、施工交付、清潔保養等環節，為消費者的理想家保駕護航。
04
從基層實踐中走出來的管理者
是陶二代，更是創一代
《華為基本法》起草人之一、華為高級管理顧問吳春波曾經說過，“一個優秀的管理者，必須要有基層實踐的成功經驗。”姚欣璇入行以來，做過庫管、司機、導購、店長，從店面經理到公司操盤手，再到現在的湖北運營中心一把手，每一段經歷都給她帶來了不少的啟發。
“我一直把謝董(箭牌家居董事長謝岳榮)視為學習的榜樣。你們一定想象不到，一個生意做得這么大的老板，他會走到生產基層，去到終端一線，而且對產品、市場了如指掌。這也讓我更加堅定自己的職業規劃，干一行就要愛一行。”
當被問及團隊管理方面有什么心得時，她給出的答案是“實踐出真知”。只有從基層中來，才能和員工同頻;只有通過實踐總結經驗，才能經得起市場的考驗。
當被問及如何帶領員工成長時，她給出的答案是“開放共享”。帶團隊，不僅要讓員工提升能力，還要幫助他們提升收入，所以她非常愿意和員工分享，給團隊帶來更多正向、積極的東西。
▲箭牌瓷磚武漢旗艦店
姚欣璇表示，其實每一個角色的轉變，對個人而言都是非常痛苦的，需要對陌生領域進行深度探索，并且由內而外做出改變和調整。一路走來，她非常感恩箭牌家居這個大家庭，彼此間早已建立了雙向奔赴、相互成就的關系。
不管是“陶二代”還是“創一代”，都不是一個輕飄飄的標簽，而是代表著其肩負著重大的責任。也正是這種責任心，驅使著姚欣璇一路前行，并時刻提醒自己，要對得起總部的支持，更要對得起員工的付出;不能辜負消費者信任，更不能辜負自己的努力。
“這個行業最好的時候我就在，這個行業最差的時候我還在，而且依然能夠保持熱愛去做這么一件事，我相信自己的選擇，更相信相信的力量。”
采訪最后，姚欣璇用明媚燦爛的笑容，表露出自己對于做好箭牌瓷磚湖北運營中心的信心和決心。
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