“老鐵們，今天我們?nèi)ァ场磥?lái)科技城的一套房子，看看能不能砍到地板價(jià)。”
“你走吧你走吧，你的砍價(jià)已經(jīng)低于我的底線了，沒(méi)有任何還價(jià)余地了。”
這兩年，房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人短視頻直播砍價(jià)開(kāi)始流行起來(lái)。在視頻里，大多是經(jīng)紀(jì)人跟房東看過(guò)房間格局后，就進(jìn)入“短兵相接”階段：房東先報(bào)掛牌價(jià)，經(jīng)紀(jì)人揮起“十米長(zhǎng)刀”，一口氣砍掉幾十萬(wàn)元；房東表示無(wú)法接受，最多只能降價(jià)十來(lái)萬(wàn)；隨后經(jīng)紀(jì)人各種話術(shù)勸說(shuō)施壓，房東氣得沖經(jīng)紀(jì)人擺手，但一番糾結(jié)后，最后還是忍痛“割肉”。
在這樣的直播砍價(jià)視頻里，伴隨著弱勢(shì)房東的哀嘆，看客們“看爽劇”的心理得到滿足，視頻點(diǎn)贊量和分享量數(shù)據(jù)往往很驚人，一套看似價(jià)格“砍到大動(dòng)脈”的房子也進(jìn)入了更多看客的視野。這是當(dāng)前流量時(shí)代二手房市場(chǎng)“花式引流”的一個(gè)縮影。
記者了解到，在杭州，貝殼平臺(tái)上超過(guò)50%的中介門店都在做短視頻。不過(guò)，記者采訪了多名在短視頻領(lǐng)域頗有心得的中介經(jīng)紀(jì)人后發(fā)現(xiàn)，獲取流量和客戶的手段可以多變，但要促成成交，依靠的始終是真誠(chéng)和透明，與客戶建立一種信任關(guān)系。
“直播砍價(jià)”頭部經(jīng)紀(jì)人
一個(gè)月能成交好幾套
杭州德佑文暉店店長(zhǎng)黃建軍說(shuō)，在流量時(shí)代，簡(jiǎn)單的看房視頻已經(jīng)沒(méi)有太多看頭，而拉上房東一起拍攝視頻，讓客戶感受到真實(shí)性和房東的急迫性，這樣的視頻互動(dòng)性更強(qiáng)，其他房東和意向買房客戶也愿意留下聯(lián)系方式。整個(gè)過(guò)程相當(dāng)于拋出了一個(gè)“鉤子”，吸引更多的房東和買家主動(dòng)“上鉤”。
不過(guò)，盡管視頻直播砍價(jià)是當(dāng)前的一種趨勢(shì)，但也“挑人”。黃店長(zhǎng)說(shuō)，一方面，視頻直播過(guò)程需要房東配合，有一些房東為了盡快賣房，樂(lè)于制造噱頭，比如今年３月，杭州一位業(yè)主請(qǐng)了周邊三五公里內(nèi)所有中介經(jīng)紀(jì)人近200人“組團(tuán)”上門看房，通過(guò)這個(gè)活動(dòng)讓經(jīng)紀(jì)人加深對(duì)這套房子的印象。另一方面，視頻直播對(duì)經(jīng)紀(jì)人的親和力和互動(dòng)性要求很高，并不是人人都可以輕松駕馭的。“目前，杭州做視頻直播砍價(jià)的頭部經(jīng)紀(jì)人估計(jì)也就十來(lái)個(gè)。”黃店長(zhǎng)說(shuō)。
他還說(shuō)，視頻直播砍價(jià)的小區(qū)大多位于近郊，比如蕭山南部臥城、勾莊、丁橋、未來(lái)科技城等區(qū)域，市中心比較少見(jiàn)。“這是因?yàn)槟壳胺績(jī)r(jià)還在調(diào)整期，市中心的房?jī)r(jià)相對(duì)堅(jiān)挺，業(yè)主們對(duì)大幅砍價(jià)接受度較低，而郊區(qū)的房?jī)r(jià)跌幅更明顯，房東急于出手的心態(tài)會(huì)更普遍，因此砍價(jià)成功率也更高。”
這樣的視頻直播砍價(jià)，是否真能有效提升二手房成交量呢？黃店長(zhǎng)表示，個(gè)別頭部的直播砍價(jià)經(jīng)紀(jì)人一個(gè)月成交3～5套房源還是有的。
一場(chǎng)直播
吸引2000多名客戶留電話
杭州貝殼的新媒體運(yùn)營(yíng)頭部達(dá)人李揚(yáng)堪稱杭州最早一批涉足視頻直播砍房的中介經(jīng)紀(jì)人。李揚(yáng)2021年開(kāi)始專注新媒體運(yùn)營(yíng)，2022年嘗試直播砍房，不過(guò)他坦言，如今他已經(jīng)不做直播砍房了。
李揚(yáng)說(shuō)，2021年的時(shí)候他就意識(shí)到自媒體流量時(shí)代對(duì)中介來(lái)說(shuō)是一個(gè)新機(jī)遇，因此在多個(gè)新媒體平臺(tái)注冊(cè)賬號(hào)。“那時(shí)候杭州新房熱度猶在，搖號(hào)中簽率普遍較低，當(dāng)時(shí)我做過(guò)一場(chǎng)直播，主要是針對(duì)一個(gè)新盤做板塊分析和倒掛測(cè)算，沒(méi)想到這場(chǎng)直播吸引了2000多個(gè)客戶留電話。之后我為其中一些搖不到新房的客戶匹配到了合適的二手房。”
2022年二手房?jī)r(jià)格開(kāi)始下跌。李揚(yáng)敏銳地覺(jué)察到房東愿意降價(jià)了，于是生出做視頻直播砍價(jià)的念頭。“直播砍價(jià)的最大優(yōu)勢(shì)就是直觀、真實(shí)，因此流量很高，也經(jīng)常會(huì)有別的房東和客戶找過(guò)來(lái)。但它也有缺陷，比如在房?jī)r(jià)波動(dòng)期，有時(shí)候在直播里已經(jīng)跟房東砍好價(jià)格，但沒(méi)過(guò)兩天房東就反悔了，要求撤掉這段視頻，這種情況多次發(fā)生。而且根據(jù)我的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，主城區(qū)的房?jī)r(jià)很難真正砍下來(lái)，對(duì)比市場(chǎng)成交價(jià)并沒(méi)有很便宜，真正能砍出效果的都是外圍遠(yuǎn)郊板塊，比如蕭山河上、戴村以及臨安的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但這些地方買家太少了。”慢慢的，李揚(yáng)告別了直播砍價(jià)。
如今，李揚(yáng)在各大新媒體平臺(tái)上發(fā)布的視頻以探房為主，封面就用醒目字體標(biāo)出板塊、樓盤、面積、價(jià)格這些購(gòu)房者最關(guān)注的要素，有需求的客戶可以選擇自己感興趣的房源點(diǎn)進(jìn)去看。“其實(shí)杭州新房市場(chǎng)是比較透明的，但二手房市場(chǎng)一直被詬病存在信息不對(duì)稱，我想做的就是讓手中的二手房信息更透明，更真實(shí)，更簡(jiǎn)單明了，沒(méi)有套路，只有真誠(chéng)。這樣的視頻流量可能不大，但更精準(zhǔn)匹配客戶。”
用短視頻傳遞有效信息
一天內(nèi)成交了兩套房源
杭州鏈家東方郡店的經(jīng)紀(jì)人劉富鵬年紀(jì)輕輕，在新媒體運(yùn)營(yíng)上卻頗有心得。在前不久鏈家第一屆自媒體大會(huì)上，他作為受邀大咖，分享了自己在視頻直播方面的運(yùn)作技巧。
“發(fā)視頻、搞直播確實(shí)是我的日常工作。”小劉說(shuō)，為了獲得流量，抖音、小紅書、視頻號(hào)、高德地圖等成了經(jīng)紀(jì)人展示房源的新平臺(tái)。
劉富鵬視頻截圖
為了增加拓客渠道，小劉這些年在各個(gè)平臺(tái)上都注冊(cè)了賬號(hào)，嘗試發(fā)不同類型的視頻，有直播探房，有政策解讀，有板塊分析，有房產(chǎn)交易知識(shí)分享，有時(shí)候也會(huì)做口播。他發(fā)現(xiàn)，播放量最高的是政策解讀，尤其是涉及到稅費(fèi)變動(dòng)的；急賣房源探房視頻則是留言互動(dòng)比較多，各平臺(tái)的效果也有差異，小劉說(shuō)：“目前視頻直播效果比較好的是視頻號(hào)和小紅書。小紅書這邊的客戶以年輕女性群體為主，視頻號(hào)的客戶以30歲以上的人群為主，今年視頻號(hào)的流量上來(lái)得很快。”
在小劉看來(lái)，想要拍好一個(gè)視頻，是要下功夫的。比如拍情景短劇視頻，都是自己先構(gòu)思好腳本，然后跟同事一起配合拍攝；又比如要拍板塊分析，跟自己平時(shí)的跑盤和積累分不開(kāi)。“你在視頻里要把有效的信息展示出來(lái)。比如濱江區(qū)政府板塊，購(gòu)房者來(lái)這邊買二手房很多是沖著學(xué)區(qū)去的，那么在做板塊分析時(shí)，就要把目前落戶年限告知客戶，現(xiàn)在江南實(shí)驗(yàn)學(xué)校的落戶年限是5年11個(gè)月。一定要告訴客戶真實(shí)的信息，才能建立信任關(guān)系，絕對(duì)不能通過(guò)信息不對(duì)稱去欺騙客戶。”
內(nèi)容真實(shí)的短視頻為小劉贏得了不少客戶。7月13日，他成交了兩套房源，在淡季相當(dāng)難得。
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