【編者按】動(dòng)銷難，賺錢難。在飲品行業(yè)打拼十余年的經(jīng)銷商老李，最近常常把這句話掛在嘴邊。他面臨的困境并非個(gè)例——倉(cāng)庫(kù)里堆滿了去年熱銷、今年卻滯...
“動(dòng)銷難，賺錢難。”
在飲品行業(yè)打拼十余年的經(jīng)銷商老李，最近常常把這句話掛在嘴邊。他面臨的困境并非個(gè)例——倉(cāng)庫(kù)里堆滿了去年熱銷、今年卻滯銷的產(chǎn)品；廠家不斷推出新品，但真正能打的寥寥無(wú)幾；渠道成本節(jié)節(jié)攀升，利潤(rùn)空間被擠壓得所剩無(wú)幾。
難的不僅僅在渠道端，不少上市企業(yè)也出現(xiàn)了不同程度的承壓。快消巨頭康師傅2025年中期財(cái)報(bào)顯示，營(yíng)收同比下滑2.7%，這是其五年來(lái)首次中期收入滑坡。茶、水、果汁三大飲品品類更是全線下滑，僅靠碳酸飲料6.3%的增長(zhǎng)勉強(qiáng)支撐飲品板塊，昔日“快消巨頭”的增長(zhǎng)勢(shì)能蕩然無(wú)存；六個(gè)核桃母公司養(yǎng)元飲品的凈利潤(rùn)也創(chuàng)下近四年新低，且上半年?duì)I收較2021年同期已下降超60%。
◎圖源：小紅書用戶@嘿嘿哈哈
深層次看，飲品行業(yè)正面臨幾個(gè)共性難題：產(chǎn)銷脫節(jié)導(dǎo)致產(chǎn)品與市場(chǎng)需求不匹配；試錯(cuò)成本高企阻礙了創(chuàng)新產(chǎn)品的市場(chǎng)驗(yàn)證；采購(gòu)效率低下使雙方都難以獲得規(guī)模效益。這些結(jié)構(gòu)性問(wèn)題的存在，讓無(wú)論是品牌方還是經(jīng)銷商，都感到”賺錢越來(lái)越難“。
01飲料行業(yè)之困
如今的經(jīng)銷商面臨著多重壓力。
首先，“怕選錯(cuò)，又怕錯(cuò)過(guò)”成了不少經(jīng)銷商和渠道商頭疼的問(wèn)題。面對(duì)市場(chǎng)上層出不窮的新品，他們仿佛置身于一個(gè)巨大的迷宮，不知道什么才是真正有潛力的好產(chǎn)品。
“每年都要評(píng)估上百個(gè)新品，但真正值得代理的屈指可數(shù)。”山東集優(yōu)供應(yīng)鏈的劉總感慨道，廠家說(shuō)得天花亂墜，但實(shí)際市場(chǎng)表現(xiàn)往往大打折扣，我們就像在黑暗中摸索，缺乏科學(xué)的選品依據(jù)和決策工具。
◎圖源：小紅書用戶@小番薯
此外，試錯(cuò)成本高企更是懸在經(jīng)銷商頭上的達(dá)摩克利斯之劍。每個(gè)新品的引進(jìn)都意味著數(shù)萬(wàn)甚至數(shù)十萬(wàn)的投入——進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、首批進(jìn)貨、促銷推廣、人員成本、時(shí)間成本等。“一旦選品失誤，不僅投入的資金打了水漂，還可能錯(cuò)過(guò)整個(gè)銷售旺季，損失難以估量。”華南一位連鎖便利店采購(gòu)負(fù)責(zé)人透露，“我們現(xiàn)在引進(jìn)新品越來(lái)越謹(jǐn)慎，因?yàn)槭〉拇鷥r(jià)實(shí)在太大了。”
缺乏議價(jià)能力是另一個(gè)現(xiàn)實(shí)困境。大多數(shù)經(jīng)銷商規(guī)模有限，在面對(duì)品牌方時(shí)往往處于弱勢(shì)地位，拿不到最低的代理價(jià)格和優(yōu)勢(shì)政策。“同樣的產(chǎn)品，大經(jīng)銷商拿到的價(jià)格更優(yōu)惠，能給到終端的利潤(rùn)空間更高，導(dǎo)致本來(lái)就處于弱勢(shì)地位的小經(jīng)銷商更難熬。”一位區(qū)域經(jīng)銷商無(wú)奈地表示。
更讓經(jīng)銷商頭疼的是，即使找到看似有潛力的產(chǎn)品，也常常面臨同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的困擾。“好不容易推火一個(gè)產(chǎn)品，馬上就有類似產(chǎn)品跟風(fēng)上市，價(jià)格還更低，最終大家都賺不到錢。”
不僅是渠道商，品牌方面臨的挑戰(zhàn)同樣嚴(yán)峻。對(duì)于品牌來(lái)講，研發(fā)生產(chǎn)投入與市場(chǎng)回報(bào)不成正比成為最大痛點(diǎn)。一款產(chǎn)品從立項(xiàng)、研發(fā)、生產(chǎn)至少需要3個(gè)月時(shí)間，但目前飲品新品的失敗率高達(dá)70%以上，新品上市后“水土不服”導(dǎo)致大量研發(fā)投入打了水漂。
渠道壁壘高筑也讓品牌方頭痛不已。進(jìn)入大型商超、連鎖便利店等主流渠道的”入場(chǎng)費(fèi)“動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)，且備貨壓力巨大。一旦產(chǎn)品動(dòng)銷不暢，不僅會(huì)造成巨大庫(kù)存損失，還會(huì)損傷渠道關(guān)系。
此外，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈。從康師傅2023年底的漲價(jià)嘗試到2025年夏季的全面促銷戰(zhàn)，品牌方在定價(jià)策略上陷入兩難：漲價(jià)會(huì)失去市場(chǎng)份額，降價(jià)則侵蝕利潤(rùn)空間，如何在“降價(jià)潮”中穩(wěn)住船身是多數(shù)中小企業(yè)面臨的難題。
02行業(yè)破局之道
面對(duì)行業(yè)共性難題，2025未來(lái)飲力新商業(yè)渠道大會(huì)暨品飲匯秋季創(chuàng)新飲品主題展應(yīng)運(yùn)而生。今年10月11日—15日，這場(chǎng)行業(yè)盛會(huì)將在南京秋糖期間隆重舉辦，以“新飲力、新模式、新增長(zhǎng)”為主題，旨在通過(guò)三大核心模塊，為飲品行業(yè)打造一個(gè)可執(zhí)行、可落地的商業(yè)閉環(huán)。
·亮點(diǎn)一：共創(chuàng)——讓渠道參與產(chǎn)品開發(fā)全過(guò)程
過(guò)去是企業(yè)帶來(lái)什么產(chǎn)品參展，經(jīng)銷商賣什么；以后會(huì)是經(jīng)銷商需要什么，企業(yè)生產(chǎn)什么。
在本次大會(huì)召開之前，品飲匯將通過(guò)系統(tǒng)的渠道調(diào)研、組織頭部渠道商與品牌方開展閉門研討等形式，讓品牌方直觀了解不同渠道的產(chǎn)品偏好和采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，讓企業(yè)直面市場(chǎng)一線需求，讓渠道商參與產(chǎn)品的共創(chuàng)，確保產(chǎn)品在研發(fā)階段就貼合市場(chǎng)需求。
共創(chuàng)模式的價(jià)值在于：對(duì)品牌方而言，可以獲得一手用戶洞察，降低研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)渠道方而言，能夠參與前端開發(fā)，獲取更符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
·亮點(diǎn)二：試銷——以最小成本驗(yàn)證市場(chǎng)反應(yīng)
針對(duì)新品試錯(cuò)成本高的痛點(diǎn)，大會(huì)創(chuàng)新性地推出了試銷模塊。“我們將在大會(huì)期間設(shè)立試銷專區(qū)，渠道商可以以最低成本測(cè)試產(chǎn)品在市場(chǎng)上的真實(shí)動(dòng)銷，用市場(chǎng)數(shù)據(jù)做決策。”
在品飲匯看來(lái)，試銷模式為雙方提供了風(fēng)險(xiǎn)可控的合作方式：品牌方能夠以最小成本進(jìn)入新渠道驗(yàn)證市場(chǎng)；渠道方則可以更小的代價(jià)測(cè)試新品市場(chǎng)反應(yīng)，搶得潛力產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)。
同時(shí)，基于全國(guó)數(shù)萬(wàn)個(gè)試銷點(diǎn)位的銷售數(shù)據(jù)，通過(guò)分析不同區(qū)域、不同渠道的產(chǎn)品表現(xiàn)規(guī)律，品飲匯將為后續(xù)經(jīng)銷商選品提供數(shù)據(jù)支持。
·亮點(diǎn)三：集采——匯聚百家品牌，提升采購(gòu)效率
作為提高經(jīng)銷商利潤(rùn)的核心板塊，集采模式也是本次大會(huì)品飲匯打造的核心亮點(diǎn)。
基于自身對(duì)行業(yè)的深耕，品飲匯將匯聚百家領(lǐng)先品牌與數(shù)萬(wàn)家精準(zhǔn)渠道客戶，通過(guò)高效商貿(mào)對(duì)接與聯(lián)合集采機(jī)制，釋放規(guī)模效應(yīng)，建立可持續(xù)增長(zhǎng)路徑。例如組織經(jīng)銷商聯(lián)合集中代理，用1 1＞2的模式提高經(jīng)銷商對(duì)品牌的議價(jià)能力，拿到更低的產(chǎn)品代理價(jià)格，爭(zhēng)取更優(yōu)的代理政策。
對(duì)品牌方而言，這也是高效觸達(dá)大量?jī)?yōu)質(zhì)渠道、達(dá)成批量訂單的絕佳機(jī)會(huì)，通過(guò)一次參展實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)大部分市場(chǎng)的覆蓋，為明年飲料銷售旺季的爆發(fā)奠定基礎(chǔ)。
面對(duì)行業(yè)困境，破局需要新模式、新思路。2025未來(lái)飲力新商業(yè)渠道大會(huì)暨品飲匯秋季創(chuàng)新飲品主題展，正是為行業(yè)提供這樣一個(gè)突破傳統(tǒng)、創(chuàng)新共贏的平臺(tái)。10月南京，讓我們共同探索飲品行業(yè)新未來(lái)。
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